Come le recensioni online aiutano le decisioni d’acquisto

decision de compra

Secondo uno studio elaborato dalla compagnia Goodsnithc, l’89% degli utenti di Internet pensa che gli shop online debbano implementare il sistema di opinioni esplicite dei propri clienti, siano esse positive o negative. Inoltre, gli intervistati assicurano di valutare meglio quegli ecommerce che comunicano con i propri clienti al fine di migliorare i propri prodotti e servizi.

Come già avevamo affermato in articoli precedenti, le opinioni online sono direttamente proporzionali alle vendite: quanto più vendi più ne hai, e quante più ne hai più vendi. Anche se sembra uno scioglilingua, questo si traduce in una semplice equazione: le opinioni online incidono molto sulla decisione d’acquisto degli utenti, o in quello che Google chiama Zero Moment of Truth (ZMOT).

Internet ha cambiato il modo in cui decidiamo cosa comprare. Prima si pensava che i compratori impiegassero il tempo che serve per leggere questa frase a decidersi sull’acquisto di un prodotto. Ma non c’è nulla di più lontano dal vero. Il processo d’acquisto diventa molto più complesso a causa delle molteplici possibilità che offre Internet, e di conseguenza i modi di incoraggiare all’acquisto si sono evoluti.

Prima si pensava che il processo d’acquisto si basasse su tre tappe principali:

First Moment of Truth

  1. Il cliente riceveva uno stimolo (dato dalla pubblicità) che generava in lui un bisogno.
  2. Il First Moment of Truth (FMOT) si dava successivamente quando il cliente valutava diverse opzioni di uno stesso prodotto, ed entravano in gioco fattori decisivi come il prezzo, il confezionamento, l’ubicazione, finché finalmente il compratore sceglieva un prodotto concreto.
  3.  Il Second Moment of Truth (SMOT) è quando, dopo aver comprato il prodotto, il consumatore valuta il suo grado di soddisfazione rispetto alle sue aspettative.

Ora, con i progressi delle nuove tecnologie e la diffusione del commercio elettronico, a questo processo si è aggiunta una quarta fase che si situa nel momento zero (Zero Moment of Truth, ZMOT).

Le opinioni online e il ZMOT

Sicuramente prima di comprare online avrai aperte altre finestre con informazioni sul prodotto che cerchi per aiutarti a prendere la giusta decisione. Esattamente questo è quello che Google ha individuato come il punto più critico delle decisioni d’acquisto, il ZMOT.

Gli utenti della rete confrontano molto più dei consumatori offline, dato che il web annulla alcuni dei nostri sensi che prendono parte all’atto dell’acquisto, come ad esempio il tatto o l’olfatto. Per questo, come consumatori dobbiamo supplire a questa mancanza d’informazione in qualche modo e ricorriamo quindi alle opinioni o esperienze di altri su quello stesso prodotto.

Per cui quante più recensioni abbia il nostro shop sui diversi prodotti che offriamo, più probabilità avremo di essere presi in considerazione dai consumatori. Tuttavia, i commenti online non sono il solo fattore che incide sul ZMOT. È altresì importante lavorare sul posizionamento SEO del nostro shop e creare contenuto di valore. Comunque ricorda che questo lo fanno anche già in parte le recensioni dando voce ai tuoi clienti.

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